本当の価値を
見つけるために、
本当の声を聞きたい。

Y.T／
営業本部工業材料部大阪工材課／
2012年新卒入社

阪本薬品工業の製品を選んでもらうために、価格以上の何を提供できるのか。その何かを見つけることは、お客様の声を真摯に聞くことから始まります。

きっかけは、お客様の声を
聞きたかったから。

私は今、営業職に就いていますが入社5年目までは同じ工業材料部門で研究開発を行っていました。研究開発は面白く、やりがいを持って取り組んでいましたし、今でもやりたいなと思うときもあります。しかし3年目のときでしょうか。お客様のリアルな声を聞きたいと思うようになりました。研究職の場合、基本的にお客様の要望は営業担当者からのフィードバックで知ることができます。自分の研究テーマに関する案件の場合にはお客様のもとに同行し、面談に参加することもできるので、製品開発を行うための情報は把握することができます。しかし、私は様々な分野のお客様が今どんなことに悩み、どんな製品を求めているのかを直接確かめたかった。自分の耳で聞いて、考え、より精度の高い課題解決に向けた提案をしたかったのです。その想いは日に日に強くなっていき、営業への異動を決意しました。

元研究者だからこそできる
営業スタイルを確立したい。

工業材料部門は、電材関連やインキ・塗料関連、農薬関連など本当に幅広いお客様に当社の製品を機能性素材として提案しています。ものづくりのスペシャリストであるお客様と対等に話し、課題の解決について深く掘り下げるためには、幅広い知識と専門性が必要です。営業経験が浅く、未熟な部分もある一方で、研究者としての経験は自分の強みになっていると感じています。また、営業職と研究開発職のどちらも経験しているため双方の立場での考えや意見を理解することができ、社内のコミュニケーションにも役立っています。研究者としてのキャリアを強みに、自分にしかできない営業のスタイルを確立していきたいです。

大切なのは、
話すことよりも聞くこと。

阪本薬品工業の強みは何よりも品質の高さ。仮に製品の特長がうまく伝わらなかったとしても、製品を実際に手にとっていただければ品質の高さは感じてもらえます。また、私たちの製品はお客様の課題を解決してこそ。お客様が抱える課題を知ることが、私たちの仕事の第一歩です。だから私は営業として傾聴の姿勢を大切にしています。お客様の声に耳を傾け、聞いた内容を自分の解釈で決めつけず、その意味をしっかりと理解すること。とはいえ、ただ黙って聞くだけではありません。お客様の中には何が課題なのか、何が必要なのか明確に見つかっていない方もいらっしゃいます。その場合は、あらゆる方向から会話し、課題を聞き出すということにも意識して取り組んでいます。

グリセリン誘導体を、工業分野のあたりまえにしたい。

工業分野における当社のグリセリン誘導体は、主剤以外にも添加剤として使用されています。特に工業分野ではコスト重視で製品設計を行うことが多いため、安価な添加剤が選ばれてしまうことも少なくありません。そのため、グリセリン誘導体に価格以上の価値があると業界内に広めていくことが私たちの課題です。例えば、グリセリン誘導体には「安心安全で環境にも優しい」という価値があります。近年、バイオプラスチックと呼ばれる植物由来成分で構成された環境に優しいプラスチックが注目されています。当社のグリセリン誘導体はプラスチックの可塑剤（柔軟性を加え、加工しやすくする物質）や表面改質剤（表面に撥水性や防汚性などの機能性を持たせる物質）としての実績があることに加え、多数の植物由来製品をラインナップしているため、まさにこの分野に展開できると期待しています。環境への配慮は工業分野でも世界的に注目されていること。まだまだ模索中ではありますが、工業分野で当社の製品があたりまえに使われる未来を目指して、お客様のニーズに合わせたサポートをし続けていきたいです。